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Verhandlungsführung
Aktualisiert am 02.10.2020 - 08:30

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Management-Berater Brandl © Peter Brandl

In Verhandlungen wollen beide Seiten oft um jeden Preis das Beste für sich herausschlagen. Wirklich tragfähige Ergebnisse sind jedoch für alle Seiten möglichst optimal, sagt Management-Berater Peter Brandl.

Die meisten Verhandlungen werden leider immer noch nach dem Basar-Prinzip geführt. Da wird gefeilscht, was das Zeug hält und beide Seiten versuchen, das maximal Mögliche herauszuschlagen. Diese Win-Lose-Strategie mag einleuchtend klingen. Im echten Leben führt sie jedoch aus drei Gründen regelmäßig in die Sackgasse.

Zum einen führt dieses harte Verhandeln dazu, dass sich die Positionen verhärten und dass sich die Beteiligten auf Extrempositionen zurückziehen. Am Ende gibt es keine Lösung, sondern nur Verlierer. Der zweite Grund ist, dass diese Strategie alle Optionen meist nur auf den Preis reduziert und so tut, als ob dies das einzig relevante Thema sei. Feilschen nach dem Win-Lose-Prinzip bringt nie die beste Lösung, sondern höchstens eine, die das Ego befriedigt.

Verhältnis mit Partnern nicht beschädigen

An dieser Stelle widersprechen mir oft Teilnehmer in Workshops und sagen, dass sie alles, was sie ihren Kunden aus dem Kreuz leiern, im Nachhinein nicht bezahlen müssen. Stimmt, aber nur auf den ersten Blick. Wenn Win-Lose überhaupt funktioniert, dann nur, wenn man den anderen nach der Verhandlung nie wiedersieht. Und hier kommen wir zum dritten Grund, warum diese Strategie in eine Sackgasse führt: Im echten Leben arbeiten wir nach den Verhandlungen weiter zusammen. Tarifparteien müssen während der Laufzeit eines Tarifvertrags miteinander auskommen – und das geht nur, wenn sich keiner über den Tisch gezogen fühlt.

Wirklich tragfähig und nachhaltig sind Lösungen nur, wenn alle Akteure ein möglichst optimales Ergebnis erzielen. Eine Strategie, wie das funktionieren kann, ist das MAMA-Prinzip. Mit dieser Methode bereiten Sie sich optimal vor –nicht nur auf Ihre Strategie, sondern auch auf die Ihres Verhandlungspartners. Wie es der Name schon vermuten lässt, besteht die Technik aus vier Schritten:

M - Maximalziel

Definieren Sie im ersten Schritt Ihr Maximalziel. Was wollen Sie idealerweise erreichen? Hier geht es nicht um Fantasiewelten. Definieren Sie ein Verhandlungsziel, für dessen Erreichen Sie sich selbst einen ausgeben würden. Seien Sie kreativ und beschränken Sie sich nicht nur auf eine Ebene. Wenn Sie sich zum Bespiel auf eine Gehaltserhöhung vorbereiten, wäre es schlecht, nur über das reine Gehalt nachzudenken. Finden Sie zusätzliche Möglichkeiten jenseits des Primärzieles, wie zum Beispiel Firmenwagen, Weiterbildungen oder Homeoffice. Sie brauchen Verhandlungsmasse.

M - Minimalziel

Wir überspringen fürs Erste das A und kommen gleich zum zweiten M. Was ist Ihr Minimalziel? Was müssen Sie mindestens in der Verhandlung erreichen? Häufig nennen mir hier meine Workshop-Teilnehmer das gleiche wie beim Maximalziel. Aber das ist schon wieder eine Sackgasse. Das Minimalziel ist das, was Sie mindestens erreichen müssen, weil Sie sich sonst gegebenenfalls sogar schlechter stellen, als wenn Sie gar nicht verhandelt hätten. Schon die gute Vorbereitung auf diese beiden ersten Punkte bringt Ihnen in der Verhandlung oft einen echten Vorteil. Offensichtlich ist es so, dass dieser Korridor zwischen Maximal- und Minimalziel den Fortgang einer Verhandlung so beeinflusst, dass Sie dann auch wirklich dort landen.

A - Alternativen

Finden Sie jetzt Alternativen. Im ersten Schritt haben Sie sich schon Verhandlungsmasse geschaffen. Verstärke Sie das jetzt noch. Finden Sie Alternativen für sich und für den Verhandlungspartner. Wenn Sie zum Beispiel einen bestimmten Preis nicht zahlen können oder wollen, dann überlegenen Sie sich jetzt Optionen, die nichts mit Geld zu tun haben. Das können zum Beispiel Naturalien sein oder anderen Leistungen, die Sie fast nichts kosten, dem Verhandlungspartner aber einen großen Nutzen bringen.

A - Ausstiegskriterien

Im letzten Schritt definieren Sie die Kriterien, bei denen Sie die Verhandlung abbrechen. Nehmen Sie diesen Schritt ernst. Sie brauchen eine klare rote Linie, aber bluffen Sie niemals mit der Ausstiegsdrohung. Wenn Sie diesen Bluff nutzen, ihn dann aber nicht wahrnehmen, werden Sie nie wieder ernst genommen.

Wenn Sie dieses Konzept nutzen, dann ist es wichtig, es zweimal zu tun: einmal für Sie selbst und einmal für den Verhandlungspartner. Sie werden überrascht sein, welche Ergebnisse Sie plötzlich erzielen.

 

Der Autor

Peter Brandl ist Pilot, Speaker und Top-Management-Coach. Er kombiniert Erfahrungen aus der Luftfahrt mit praktischem Management. Zu seinen Kunden gehören unter anderem  Daimler, MAN, Airbus, Deutsche Bank, Lufthansa, Bosch und VW.

office(at)peterbrandl.com

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